2017年MBA经验:传统谈判技巧PK新技巧

更新时间：2016-11-11 15:19:35 来源：环球网校

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　　日常工作中，有一些事项需要通过谈判来达成。如何提升自己的谈判技巧?这里有一些建议~

　　当前，传统的谈判方式，已经越来越无法满足人们对谈判效率的追求，这时，不妨跳出原有的思维模式，探索新的谈判策略。

　　技巧1：转换思路

　　关注目标

　　目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。事实上，你想要的也许是一个“我输你赢”的结果：你想在今天输给对方，这样才会在明天从对方那里贏取更多;也许你想要的是一个“双方皆输”的结果：这样你们双方才能体会到彼此的心情;又也许你想要的是一个“我贏你输”的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在下一次谈判中有不一样的表现。(环球网校2017年MBA经验:传统谈判技巧PK新技巧)

　　关注谈判目标须聚焦于三点：

　　不因外物分心

　　目标越具体越好

　　把目标写下来，随时查看

　　展现自我

　　成功的谈判者勇于展现出真实的自我，这往往取决于你的态度、可信度与透明度。

　　态度

　　你在谈判中所表现出来的态度对你所得到的谈判结果会产生直接的影响。如果你来参加谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿，你从中获得的利益也会大大減少。

　　可信度

　　在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度重要得多。这就意味着，如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：“如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。”

　　这样做会有什么好处呢?第一，会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题。第二，会让你更真实，增强你的可信度。第三，可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。

　　透明度

　　透明度的意思是说你应该和对方分享谈判策略。大多数人觉得这样做似乎有违常理，他们认为谈判者不应该被他人看透。然而，保持透明并非意味着你必须披露一切，而是适度披露谈判信息——披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。

　　步子迈小些

　　在我们的想象中，大胆的行动会带来大的成功。然而，事实上，微小的、循序渐进式的步伐才有助于实现更多目标。(环球网校2017年MBA经验:传统谈判技巧PK新技巧)

　　在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。因此，在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。

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　　技巧2：关注他人

　　记住，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。

　　尊重对方

　　要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。大多数电影和书籍都是这样描述谈判的：要狠狠打压对方，让对方感到羞耻或使其陷于不利处境，这样才能争取更多。这种方式同样不可取。想象你自己会有的反应：如果对方尊重你，你就会愿意给予他们更多。

　　摸清实力并予以肯定

　　尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。这不仅指首席执行官，还包括餐厅的领班、对文件所在位置一清二楚的行政助理、儿童等任何有可能节约或浪费你的时间的人。即使对方能力有限，也要对他们所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。(环球网校2017年MBA经验:传统谈判技巧PK新技巧)

　　重视第三方

　　第三方通常指的是，无论是真实存在的或想象中的，谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。在第三方面前，谈判者需要保持自己的尊严。当然，要想实现你的目标并获得更多，你必须对他们负责。

　　学会信任

　　信任意味着彼此相信对方，但却并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任必须建立在某个基础上，要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。

　　信任的对立面是欺骗，它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给他人造成一种错误印象。

　　技巧3：顺畅沟通

　　也许，导致谈判失败的最大原因是沟通失败，而导致沟通失败的最大原因是误解。在谈判中，我们往往也会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据，而忽视了其他信息。

　　缩小认知差距

　　在生活中，你也许已经以一种特定的、随意的方式问过自己上述问题。现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中一个重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。

　　让对方愿意听你说话

　　很多人在谈判一开始就摆出各项事实数据。然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗?要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。

　　少陈述，多提问

　　在谈判中，提问远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，还会授人以柄，让你成为众矢之的。提问则可以让对方将注意力放在他们自己身，至少，通过询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。

　　不退出，莫让步

　　在谈判中，除了认知差距外，还有很多其他因素会导致双方沟通不畅。要打破彼此间的隔阂，需牢记以下两点。

　　切忌中途退出

　　讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。这和一般观点恰好相反：很多谈判者，如劳资谈判代表、律师、外交官以及形形色色的领导者，在事情进展不顺利时，会选择中途退场。这必然会使谈判无法顺利进行下去。

　　切莫要求让步

　　不少谈判者会要求对方作出让步，以此来开启谈判或重启谈判。这种做法通常并不奏效。这种“你们作出让步之后我们再谈”的观点完全是本末倒置。如果是在谈判期间建立起了某种关系，那么，让步也许还在情理之中。但是，在谈判一开始——当双方尚未建立起信任或某种关系的时候，这样做只会招致敌意，有时甚至是报复。(环球网校2017年MBA经验:传统谈判技巧PK新技巧)

　　总结你听到的内容

　　要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。