【MBA商讯】从谈判学分析，中美经贸摩擦为什么能及时踩下“刹车”？

中美贸易摩擦为何能朝着解决问题而不是激化冲突的方向回归?

如何透过中美谈判表象看到双方谈判的本质?

为何很多人此前对谈判不乐观?中美贸易摩擦下一步走向究竟如何?

北京大学光华管理学院马力教授从谈判学角度分析，理解中美双边贸易关系最核心、最本质的出发点，是判断中美贸易摩擦走向的关键。

关注谈判双方彼此的利益

北京时间12月2日上午，从阿根廷布宜诺斯艾利斯传来消息，当地时间12月1日晚上，参加G20峰会的中国国家主席习近平与美国总统特朗普进行了会晤。两国元首达成共识，停止相互加征新的关税。具体地，原定在明年1月1日，美国政府对中国2000亿销往美国的产品征收的加征关税，从当前的10%要提高到25%;现在双方已经决定，明年1月1日之后，仍然维持在10%的关税。这样，双方元首为一触即发的“贸易战”按下了暂停键，中美双方在未来90天内将进行谈判，寻求问题的最终解决。双方工作团队将按照两国元首达成的原则共识，朝着取消所有加征关税的方向，加紧磋商，尽早达成互利双赢的具体协议。

虽然在本次会晤之前，美方有多位重量级的官员发出了各种各样的威胁，希望中国再做出各种让步，但是中方坚决没有让步。这样的对立在坊间很多人心中产生了非常明显的悲观情绪，以为“天就要塌下来了”，以为中国经济就要崩溃了。很显然，事实并没有按照悲观论的预测方向去发展。这个事实说明了什么?从谈判研究的角度，将近一年来的中美贸易争端，本质上说明了一个问题：关注谈判双方彼此利益，是谈判最本质的诉求，也是追求谈判成功最重要的途径。

中美贸易关系的核心在于，中美双方都从双边贸易中获得了巨大的利益。美国向中国输送了大量的农产品、原材料、高科技产品(如芯片)等，也因此助益美国经济增长和就业。同时，美国消费者也从中国销往美国的大量性价比高的商品中，获得了巨大的利益。同时，在这样一个贸易过程中，中国获得了大量的原材料和相应的比较高端的产品，也获得了巨大的市场以满足众多制造业企业对市场的渴求。

这样的一个双边贸易关系，对双方均有利可图，两个国家的消费者、投资者、劳动者都因此而获益颇多。从这样一个最基本的事实来判断，中美双方的贸易关系是互利共赢的。

这个最简单的事实，是我们理解中美双边贸易关系最核心、最本质的出发点。只要我们承认这样一个事实，我们对中美贸易关系的谈判就一定会秉持乐观的观点，而不是悲观的观点，即中美经济不可能脱钩。因为如果中美经济脱钩，其代价对于双方都是不可承受的。因此，中美贸易关系显然不会走向死胡同，在未来的双边磋商中，双方一定会找到让彼此都能够接受的，双方都有利可图的解决之道，因此对于这场谈判的前景，我充分乐观。

为何很多人此前对谈判不乐观

然而，为什么这样简单的一个事实却不足以让很多人产生乐观的看法呢?我认为有三点原因。

第一，没有从中美双方表面上看来不相容的立场上，看到双方核心利益的高度融合。谈判的本质是双方都要追求各自的利益，而任何一方的利益都要由很多不同议题上的选择来决定的。在实现双方利益的过程中，双方可能在某些谈判议题上存在着“你输我赢”、不可能“把饼做大”的情形(学术上称之为“分配性议题”);然而更多的谈判议题都是双方互有所求，可以用一方比较小的让步和代价来换取另一方非常巨大的收益，也就是所谓的“整合性议题”;此外，还有双方偏好方向完全一致的“匹配性议题”。

中美双方的经贸关系中，到处可见的是整合性议题和匹配性议题。美国愿意卖给中国的各种初级产品(如大豆、石油、天然气等)，中国都有强劲的需求。中国暂停从美国进口这些商品，无非是短期的谈判策略而已，要找到性价比更好的替代品并不容易。同时，中国很多种工业制成品、零部件对美国的出口，也是美国用户所能找到性价比最好的。在已有10%的额外关税时，绝大多数美国的进口商仍愿意与中国企业分担，以持续进口、甚至加速进口，这充分说明中国产品不那么容易被替代。至于美国希望中国进一步推动市场经济改革(如中国应该开放某些行业对外资的限制)、中国应加强知识产权保护等，本来也是中国逐步深化改革的过程中要逐步解决的问题。今年，中国进一步扩大改革开放的步骤已经在具体的诸多行业中得以体现。比如，近期对外资银行、券商、资产管理公司和保险公司的市场准入限制已被放松，某些制造业部门(如汽车、船舶和飞机)也将实施类似措施。此外，中国还将加快电信、教育、医疗服务和文化领域的开放。

所以这些谈判议题本质上都属于匹配性的议题，美方的要求实际上顺应了中国自身发展的需要，本来就是中国需要为“做好自己的事情”也该逐步解决的。至于何时、何种程度推动这样的议题，既应考虑中国自身发展的节奏，也要符合谈判的步骤，为在谈判中赢得更大利益而“见机行事”。

在这样大的背景之下，中美贸易关系一定是双赢的。正如会谈后的新闻稿所说：“双方就如何妥善解决存在的分歧和问题提出了一系列建设性方案。中方愿意根据国内市场和人民的需要扩大进口，包括从美国购买适销对路的商品，逐步缓解贸易不平衡问题。双方同意相互开放市场，在中国推进新一轮改革开放进程中使美方的合理关切得到逐步解决。”

第二，更多关注谈判“口水战”中所谓的“对错”、威胁的气势，忽略了谈判关注利益的本质。作为世界头号强国以及当前国际政治经济秩序最重要的建立者，美国经常批评其他国家不够尊重现存秩序。诚然，参与谈判的各方都有得到公平待遇的资格，都应公平对待其他各方。研究表明，公平是所有社会、所有人的共同追求，做事不公平会令所有利益相关方反感。

在过去大半年中，美方多次指责中国各种不公平的贸易、经济政策，说美国企业是这些政策的受害者。然而，几乎所有的指责实际上都是“双刃剑”。比如，美国指责中国政府给企业提供了大量补贴。然而，美国也给自己的企业提供了大量补贴。不久前，通用汽车在美国关闭工厂时，特朗普威胁如果通用汽车再这样不配合的话，就要取消对其的补贴。再如，中美贸易争端中，种植大豆的农民利益受损，特朗普立即给豆农发放补贴。所有这些日常的新闻都表明：美国政府也给自己的很多企业、农民提供补贴。实际上，很多努力促进本国经济发展的政府都在用政府补贴的方式来对经济活动进行调节，补贴问题只存在金额多少、行业选择等方面的差别，不存在所谓“对错”的差别。只不过这样的问题经常被美国提出来，而中方并未把这个问题作为谈判的筹码，所以造成一种印象，在新闻里流传的总是美方对中方的指责，貌似中方做了什么不合理的事情。

更本质的，在谈判中“利益”才是双方讨论的根本，在双边利益面前，所有关于公平与否的讨论都是次要的。换句话说，如果中国做了那么多不正当的事情(如给企业发放补贴)，为什么美国还要跟中国做生意呢?因为双方经济“脱钩”的结局(谈判研究中称之为“最佳备选方案”)对美国人来说更差，这个“最佳”的备选方案仍旧不如谈成、不如现在这样紧密地做生意的选项更好。更简单地说，实现双方彼此的利益，是谈判中“最应该”的追求，满足彼此利益需要是最根本的正义。

美方另外一个谈判策略，也让很多中国人产生了悲观情绪，这就是美方经常用威胁的手段。比如，美国国家经济委员会主席库德洛在G20前夕说他对贸易战停火的前景表示怀疑;美方很多高级官员多次威胁如果谈不成就要让中美经济“脱钩”。相比之下，中方的言论一直非常克制。从日常新闻来看，对比美方的咄咄逼人，中方的言论看起来似乎不够“狠”。中方的多数言论都在隐晦地传达双方实际上互有所求、甚至美方主动的信息，比如，最新的消息里面，“(中国外交部部长)王毅说，12月1日晚，中国国家主席习近平应邀同美国总统特朗普在布宜诺斯艾利斯共进晚餐并举行会晤。”这里，“应邀”就说清了是美方主动提出见面讨论的，不过这样隐晦的措辞并不能引起广泛关注。一些民众“叫好”的中方说法，如“中美经贸合作的本质是互利共赢……在这个问题上，中方不欠谁，不求谁，更不怕谁。”这样的声音次数非常少，而且发声的官员级别也没有美方那么高。然而，G20峰会上，双方元首的决定已经表明，美方这种威胁的手段无非是一种表面的谈判策略而已，可以吓到很多人，不过并未吓到中方的核心谈判者。实际上，众多谈判领域的研究已经表明，威胁其实并不利于谈判协议的达成，更不利于达成双赢的谈判结果。中方的克制充分体现了以利益作为谈判先导的最核心的思路，这种思路有利于达成双赢的谈判协议。

总之，中美双方互有所求，经济互补性非常强，在表面的冲突之下，双边关系本质上是互利共赢的。美国中期选举已经结束，特朗普不必再为本土的政治利益需要而去过分地操纵贸易议题，未来双方的工作团队一定能够创造出双方都获益、都可以宣称“获得胜利”的谈判协议。哪怕双方真的在经济上“脱钩”，那么在体会一下切实的痛苦以后，也仍旧要回到谈判桌上来;那时的协议可能对中方更有利，毕竟从双方经济发展趋势看，时间站在中方这一边。

第三，更深层次的考虑，有可能是众多人士对于中国经济本身的忧虑，造成一种“溢出”效应，悲观的看法几乎总是压过乐观的观点。中国经济的运行是否有问题?显然，我们有非常多的问题，政、商、学各界几乎总在讨论我们的各种问题，并在努力寻求最佳的解决方法。作为一种“忧国忧民”的情怀，也作为一种对自己所从事业的高度负责的态度，很多人都对各种各样的问题耳熟能详，担心这些问题会不会造成我们的巨大损失。

然而，恰恰是这种忧虑，加上政、商、学各界对于最佳解决方法孜孜以求的努力，让中国经济发展闯过了一个又一个困难。如果说困难的话，我们确实挺困难的。但是十年前、二十年前、三十年前、四十年前的时候，我们不困难吗?困难永远存在，从业者们的核心任务，不是在困难面前恐惧、畏缩，而是努力去解决问题。而且，正如“不欠谁、不怕谁、也不求谁”的说法所指出的那样，中国经济长远、健康的发展，本质上依靠的是自身的实力;就连在国际经济合作中所获得的地位以及利益，也是来自与中国经济自身的实力和奋斗。

“把自己的事情做好”，才是谈判成功的关键，真的不能靠“求谁”来获得发展。可能也由于美方在谈判中的频繁威胁，令很多人产生了一种“中国经济更有求于美国”(或者说“中国有求于美国超过美国有求于中国”)的看法。在一场存在双赢可能的谈判中，双方是互有所求的，因为谈崩了会同时损害双方的利益。那么，剩下的问题就应该是在共同“把饼做大”的同时，尽可能多分得一部分利益。后续，美方仍旧可能用威胁的手段，但是我认为美方的威胁手段在前面几个月没有奏效(请参照库德洛在G20峰会前夕说的话)，后面几个月也不会奏效的。双方兼顾合作与对抗的策略、以合作为主，才是满足各自利益的最佳途径。

八十多年前，鲁迅先生提出“中国人失掉自信力了吗?”从中美将近一年的贸易摩擦中可以看出，我们今天对这个问题所给出的答案。

教授简介

马力，北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授、副系主任，高层管理教育中心执行主任。他在华盛顿大学取得管理学博士学位。他的研究专长为跨国谈判、参与式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，以及 《心理学报》、《管理世界》、《经济科学》等国内学术期刊发表研究成果。此外，他还在北大光华EMBA及高管教育中心承担《商务谈判》的课程教学。