全国2011年4月高等教育自学考试

　　谈判与推销技巧试题

　　课程代码：00179

　　一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1.就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )

　　A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段转自环 球 网 校edu24ol.com

　　C.谈判磋商 D.谈判终结

　　2.谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )

　　A.非赢即输 B.双赢

　　C.重复博弈 D.一次博弈

　　3.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )

　　A.焦点集中于利益而非方案 B.焦点集中于方案而非利益

　　C.焦点集中于利益而非事项 D.焦点集中于事项而非利益

　　4.谈判力就是( )

　　A.使谈判者获得有利于己方结果的能力

　　B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

　　C.能够导致有利的谈判结果的能力

　　D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

　　5.谈判者最基本的心理素质要求是( )

　　A.责任心 B.自制力

　　C.协调力 D.意志力

　　6.在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是( )

　　A.竞争战略 B.回避战略

　　C.和解战略 D.折中战略

　　7.实施谈判威胁的首要条件是( )

　　A.权力因素 B.沟通渠道因素

　　C.可置信性 D.环境因素

　　8.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是( )

　　A.日本人 B.法国人

　　C.德国人 D.美国人

　　9.下列不属于常用销售区域形状的是( )

　　A.圆形 B.十字花形

　　C.矩形 D.扇形

　　10.以下不属于消费者购买信号的是( )

　　A.表情信号 B.语音信号

　　C.干扰信号 D.行为信号

　　11.公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全国公开，主要是为了管理( )

　　A.退货 B.窜货

　　C.发货 D.订货

　　12.发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是( )

　　A.备货阶段 B.检验货物阶段

　　C.装船阶段 D.投保阶段

　　13.流动货车的服务方式属于( )

　　A.免费服务 B.非技术性服务

　　C.巡回服务 D.长期服务

　　14.下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是( )

　　A.帮助中间商建立进销存报表 B.开展促销活动

　　C.帮助零售商进行零售终端管理 D.伙伴关系管理

　　15.CRM系统功能中能够有效寻找潜在顾客的是( )

　　A.客户市场管理子系统 B.客户销售管理子系统

　　C.客户支持与服务管理子系统 D.客户忠诚评价子系统

　　16.分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身俱乐部会员卡或人寿保险业务，这种销售是( )

　　A.追加销售 B.转型销售

　　C.尝试销售 D.交叉销售

　　17.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )

　　A.价格谈判 B.商务谈判

　　C.交易谈判 D.理性谈判

　　18.以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是( )

　　A.补偿和交换 B.遵从准则和客观标准

　　C.认同力 D.知识和信息

　　19.当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是( )

　　A.区域式 B.产品式

　　C.复合式 D.顾客式

　　20.下面不属于售后服务内容的是( )

　　A.送货上门 B.提供咨询和指导

　　C.提供代办业务 D.处理投诉

　　21.制造商与中间商之间的冲突属于( )

　　A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突

　　C.交叉渠道冲突 D.离散渠道冲突

　　22.根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于( )

　　A.于练型 B.寻求答案型

　　C.防卫型 D.软心肠型

　　二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　23.筛选客户的依据包括( )

　　A.客户全年购买额 B.收益性

　　C.安全性 D.未来性

　　E.合作性

　　24,谈判的特征有( )

　　A.实现和满足利益需求的行为 B.一种协商分配有限资源的决策过程

　　C.谈判者的相互作用过程 D.一个动态而复杂的过程

　　E.有着明显的利己性行为

　　25.谈判者的全部需要有( )

　　A.个人需要 B.组织需要

　　C.企业需要 D.国家需要

　　E.他人需要

　　26.谈判准备活动的一般过程包括( )

　　A.确定目标 B.可行性分析

　　C.伙伴选择 D.谈判人员选择

　　E.谈判计划的制定

　　27.非语言沟通的作用包括( )

　　A.补充作用 B.代替作用

　　C.否定作用 D.肯定作用

　　E.完善作用

　　28.推销决策的主要内容包括( )

　　A.确定销售目标 B.确定销售特征

　　C.确定销售规模 D.分配销售任务

　　E.组织和控制销售活动

　　三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

　　29.简述对待文化差异的技巧。

　　30.简述淡判力的内涵。

　　31.谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

　　32.简述销售机会的主要特征。

　　33.有利的成交环境的主要要求有哪些?

　　34.简述售前服务的主要内容。

　　四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　35.试述让步策略实施的一般原则。

　　36.试述间接激励中间商的方法。

　　五、案例分析题(本大题共1小题，10分)

　　37.背景材料：

　　某公司从竞争对手那里成功挖出一名杰出员工，但公司的市场推广部门和销售部门都争着聘用此人，几度谈判未果后，两个部门的关系变得紧张，冲突较大。后在公司总经理的协调下，两个部门的管理人员开始坐在一起讨论解决方案。经过理性分析，总经理意识到，两个部门都希望通过聘用这名员工获得如下利益：员工的技能;部门长期使用这些技能的能力;部门间共享数据库合并的成果。因此，总经理决定合并销售部和市场推广部数据库，将该员工安插在公司管理信息系统部门，并随时参与销售部和市场推广部未来的临时性项目。这样，两个部门的利益都得到了满足，联合收益的创造也使得这两个部门的谈判冲突从此消失了。

　　根据以上材料回答以下问题：

　　(1)创造联合收益的行为有哪些?(3分)

　　(2)联合收益的来源是什么?(2分)

　　(3)创造联合收益的方法和策略有哪些?(5分)

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