浙江省2010年10月自考商务沟通与谈判试题

更新时间：2010-11-24 15:59:45 来源：|0

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　　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1.沟通的核心是(　　)

　　A.信息编码

　　B.信息传递

　　C.信息解码

　　D.理解、说服和采取行动

　　2.关于口头沟通，下列表述中正确的是(　　)

　　A.沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈

　　B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播

　　C.显得逻辑性强，条理清楚

　　D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点

　　3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息(　　)

　　A.书信

　　B.文摘

　　C.面部表情

　　D.备忘录

　　4.公共关系对促销产生______作用。(　　)

　　A.直接性

　　B.间接性

　　C.直接性和间接性

　　D.偶然性

　　5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用(　　)

　　A.通知性广告

　　B.说服性广告

　　C.提醒性广告

　　D.视听广告

　　6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的(　　)

　　A.购买行为

　　B.购买欲望

　　C.购买活动

　　D.购买决定

　　7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由______所带来的。(　　)

　　A.双方文化共享性差

　　B.各种文化差异程度不同

　　C.无意识的先入为主

　　D.误解、矛盾与冲突增多

　　8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以______为目的的谈判。(　　)

　　A.政治利益

　　B.情感利益

　　C.关系利益

　　D.经济利益

　　9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是(　　)

　　A.输赢

　　B.互利双赢

　　C.谈判破裂

　　D.两败

　　10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的(　　)

　　A.思想素质

　　B.业务能力

　　C.心理素质

　　D.商谈能力

　　11.对外经贸谈判中，______是谈判班子的核心成员。(　　)

　　A.翻译人员

　　B.信息搜集人员

　　C.领导

　　D.国外商务中的代理人

　　12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持(　　)

　　A.思想品德标准

　　B.丰富专业知识的原则

　　C.思想品德与业务能力统一的原则

　　D.谈判实践经验第一的原则

　　13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和(　　)

　　A.文献信息

　　B.经济信息

　　C.社会性信息

　　D.政治性信息

　　14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯(　　)

　　A.性格

　　B.风格

　　C.精神

　　D.心理

　　15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是(　　)

　　A.原则型谈判

　　B.软式谈判

　　C.横向谈判

　　D.纵向谈判

　　16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。(　　)

　　A.价格条款

　　B.序言

　　C.本文

　　D.附件

　　17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是(　　)

　　A.当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

　　B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

　　C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

　　D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

　　18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是(　　)

　　A.把年长者介绍给年轻者

　　B.把职位高者介绍给职务低者

　　C.把家人介绍给同事

　　D.把已婚者介绍给未婚者

　　19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是(　　)

　　A.和年轻女性握手时，一般男士先伸手

　　B.和异国女性握手时，一般男士先伸手

　　C.男女谁先伸手都可以

　　D.上司伸手后，下属再相迎握手

　　20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则(　　)

　　A.合作性越强

　　B.竞争性越强

　　C.竞争性越弱

　　D.不能确定

　　二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。

　　22.演讲的准备工作包括哪些内容?

　　23.简述收集谈判信息的方法。

　　24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样?

　　25.如何建立良好的谈判气氛?

　　三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

　　26.试述组织内部沟通的障碍与对策。

　　27.试分析化解僵局的策略与技巧。

　　四、案例分析题(本大题共12分)

　　28.背景资料：

　　美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯与你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”

　　问题：

　　(1)为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略?

　　(2)休斯和代理人分别在此扮演了什么角色?

　　(3)谈判中如何实施这一策略?

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