全国2009年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（　　）
A．较强的政策性
B．以价格为核心
C．谈判内容广泛
D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（　　）
A．20～45岁
B．25～55岁
C．30～55岁
D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（　　）
A．荷花
B．菊花
C．玫瑰花
D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（　　）
A．卖期保值
B．买期保值
C．掉期交易
D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（　　）
A．求助
B．贿赂
C．为了理解
D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（　　）
A．30%以下
B．30%～40%
C．40%～50%
D．50%以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（　　）
A．德国人
B．美国人
C．韩国人
D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（　　）
A．美国
B．英国
C．法国
D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）
A．冲突
B．攻击
C．合作
D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（　　）
A．协商
B．调解
C．仲裁
D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）
A．技术人员
B．法律人员
C．商务人员
D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（　　）
A．硬货币计价法
B．对等易货贸易法
C．约定货币保值条款
D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（　　）
A．避正答偏
B．答非所问
C．以问代答
D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（　　）
A．美国人
B．韩国人
C．日本人
D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（　　）
A．立场型谈判法
B．原则型谈判法
C．让步型谈判法
D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种商务谈判的发问类型属于（　　）
A．澄清式发问
B．强调式发问
C．借助式发问
D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（　　）
A．中东文化
B．中国文化
C．北美文化
D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（　　）
A．西欧式报价
B．东欧式报价
C．北欧式报价
D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）
A．认识
B．情感
C．意向
D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（　　）
A．戏剧式模拟
B．沙龙式模拟
C．体验式模拟
D．启发式模拟

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（　　）
A．客观性
B．人生观
C．平等观
D．竞争观
E．时间观

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（　　）
A．非常固执
B．容易激动
C．不信任对方
D．极端讨厌被说服
E．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（　　）
A．多听少说
B．有问必答
C．巧提问题
D．使用条件问句
E．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（　　）
A．改期再谈
B．采取横向式的谈判
C．采取纵向式的谈判
D．改变谈判环境与气氛
E．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（　　）
A．分析谈判环境
B．收集谈判信息
C．选择目标和对象
D．制订谈判方案
E．模拟谈判

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．PRAM谈判模式
27．利率风险
28．封闭式发问
29．权力型对手

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33．简述谈判的实际需求目标的特点。
34．简述俄罗斯商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1┱1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？

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